很多城市的一級(jí)商場(chǎng)及商業(yè)區(qū)，出現(xiàn)了家紡企業(yè)扎堆開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的情況，但是由于很多品牌急于求成，妄想快速搶占市場(chǎng)，而忽視了終端的實(shí)際需求情況，導(dǎo)致品牌提供的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的產(chǎn)品脫節(jié)，許多家紡專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)張沒(méi)多久就關(guān)門(mén)倒閉。

    即便是像羅萊這樣的領(lǐng)先品牌也在劫難逃，在華南區(qū)域的一些市場(chǎng)上倉(cāng)皇撤退。還有一些家紡品牌由于管理維護(hù)不當(dāng)，終端流失率甚至達(dá)到了40%。

    讓人不解的是，面對(duì)如此高的市場(chǎng)流失率，不少?gòu)S家還是不遺余力地開(kāi)展大規(guī)模的招商工作，期望招進(jìn)新的家紡加盟商代替流失的加盟商，這就造成一些家紡品牌在一個(gè)區(qū)域內(nèi)反復(fù)消耗客戶(hù)，無(wú)法獲得持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)收益。

    那么，家紡企業(yè)如何才能讓家紡終端不再流失呢?

    要中看還要中用

    家紡產(chǎn)品不但要中看還要中用。某些品牌在廣告中提出要為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活，而實(shí)際上其產(chǎn)品只是南通疊石橋的“大路貨”，品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生明顯落差。產(chǎn)品品質(zhì)就是品牌的第一張臉，對(duì)中小型家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是如此，在沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模品牌宣傳的情況下，這就是唯一的一張臉，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，質(zhì)量這一關(guān)過(guò)不去，最終得到的只會(huì)是義無(wú)反顧的退貨和抱怨。

    只要仔細(xì)觀察一下，那些能夠兌現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者和加盟商的承諾的家紡企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)終端的流失率也較低。

    有些品牌為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升，在洽談時(shí)對(duì)顧客和代理商的要求滿(mǎn)口答應(yīng)，運(yùn)用廣告支持和政策返利吸引加盟商，而在首批進(jìn)貨結(jié)束后，先前承諾的一切要么不履行，要么選擇性地履行，甚至有些品牌還以次充好，用積壓產(chǎn)品當(dāng)作新產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，給剛起步做家紡的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)無(wú)盡的煩惱。因此，有的家紡企業(yè)一年中僅在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)就更換了3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

    圈住經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的“心”

    目前大部分家紡企業(yè)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和終端的管控基本上都處在放任自流的狀態(tài)。

    除了會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商不斷進(jìn)貨以外，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況、客戶(hù)管理幾乎不管不問(wèn)，甚至利用每年的銷(xiāo)售旺季，將自己的積壓品轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存中，對(duì)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況，如什么產(chǎn)品暢銷(xiāo)、什么產(chǎn)品滯銷(xiāo)沒(méi)有明確的統(tǒng)計(jì)分析，導(dǎo)致生產(chǎn)、配貨、發(fā)貨、物流、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)生了一系列問(wèn)題，使暢銷(xiāo)產(chǎn)品變成了滯銷(xiāo)品。在其他行業(yè)普遍采用的ERP系統(tǒng)或者終端POS系統(tǒng)等有效的管理實(shí)施工具，在家紡企業(yè)中卻很少被采用。

    每一個(gè)終端、每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上不僅僅是一個(gè)陳列產(chǎn)品的場(chǎng)所，更是品牌圈住消費(fèi)者的心的通途。

    只有將消費(fèi)者的心圈住才能做到基業(yè)常青，因此傳統(tǒng)的終端經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這樣一個(gè)目的，只有為消費(fèi)者構(gòu)建一個(gè)可感知的終端才能打動(dòng)人心。

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